論水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才的成功之道

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論水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才的成功之道

水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才分類：

1、工匠式：

    是迷信經(jīng)驗(yàn)，受習(xí)慣和道具所左右，采取不鉆研的態(tài)度，只按照已知的方式行事。

2、學(xué)者式

    則是另一個極端，僅僅滿足于努力理解事物，解釋自己的觀念，盡力把自己的理解化為合理的行動表現(xiàn)出來，事實(shí)上已經(jīng)脫離了實(shí)際。

3、技師式：

    則介于這兩者之間又超乎兩者之上，他的觀念都是行動的觀念，他能夠以時代要求的思想去發(fā)現(xiàn)、反省和發(fā)明，而其思考的對象限于行動本身。

    由今天看昨天的，喜歡懷舊，懷念往日行之有效的方法，固步自封，恨不能讓消費(fèi)者都回到從前。

    由今天看未來的，做投資，可以，做水產(chǎn)正好相反，把作品做給下一世紀(jì)的人看，藝術(shù)家可以如此，做水產(chǎn)則必死無疑。

    由今天看今天的，這是現(xiàn)實(shí)分子。這種人做投資不行，缺乏眼光，但做水產(chǎn)就十分合適。（活在當(dāng)下的人）

一群工匠、一群像學(xué)者的人、一群技師構(gòu)成了水產(chǎn)公司，且人人有活路，因?yàn)榭蛻粢嘤胁煌N類。

    人既要有一片理想主義的天空，也要有一份腳踏實(shí)地的情懷。即是說：人既要理性的去面對你的夢想，可以自由翱翔，而不妥協(xié)于現(xiàn)實(shí)世界上很多的規(guī)則與障礙；又有腳踏實(shí)地的能力，能夠在這個大地（平臺）上去進(jìn)行行為的拓展。把夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

每一家水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司有三件事做：

    1、價值觀：價值觀是水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司判斷大是大非的標(biāo)準(zhǔn)。同樣是服務(wù)，有的是以賺錢為樂，有的以幫助客戶賺錢為樂，這都是價值觀不同所造成的。成功的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司要有自己的行動天條：要求“幫成人”專注水產(chǎn)，幫助客戶獲得利益，幫助客戶獲得啟發(fā)，幫助客戶獲得快樂。是幫成人透過“幫成生物科技有限公司”找到事業(yè)機(jī)會，一展所長，同享豐盛；

    2、工具箱：不管是制度還是操作手段，都可以做成模子。入司新人要接受培訓(xùn)，喻之“入模子”，沒有模子的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司可以一時勝，有模子的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司可以長久勝。解決不了工具箱問題，就解決不了知識的積累和傳承問題。

    3、堅(jiān)持就是勝利：水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司生存得越久，積累越多，價值越高。所有的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司老板都要問自己一個問題――打算做多久，5年、10年，還是一輩子？

    這對公司是一個戰(zhàn)略問題，長有長的做法，短有短的做法。目標(biāo)很重要，有什么樣的目標(biāo)就有什么樣的人加入。目標(biāo)是方向也是方法，實(shí)現(xiàn)的方法有千萬種，堅(jiān)持重要，只有時間才能讓水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司強(qiáng)大起來。

衡量水產(chǎn)公司品牌成功的綜合指標(biāo)有四個維度：

    熟悉度，滿意度，忠誠度，美譽(yù)度，一樣不能少。光賺錢不等于成功，所以不管是哪家公司都得看看自己的核心競爭力在哪兒，看清了，咬著牙堅(jiān)持就能修成正果。

幫成的企業(yè)文化摘要：

內(nèi)求團(tuán)結(jié)

　　　幫成的發(fā)展史是一部精誠協(xié)作、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的奮斗史。

　　從幾位創(chuàng)辦人并肩創(chuàng)業(yè)到公司所有同仁的共同努力到前線技術(shù)人員和總部職能部門的緊密合作，無不反映出幫成團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神。

　　繼承和發(fā)揚(yáng)這一優(yōu)良傳統(tǒng)，應(yīng)為全體幫成人的共同承諾。

　 外求發(fā)展

　　　發(fā)展是企業(yè)的根本道理，在發(fā)展的道路上，企業(yè)不進(jìn)則退。

　　從產(chǎn)品的推陳出新、新市場的開拓，到建立穩(wěn)固的顧客群體和爭取更大的市場份額，都應(yīng)當(dāng)成為我們發(fā)展中的永恒主題。

　　我們追求的發(fā)展不是盲目發(fā)展，而是穩(wěn)健發(fā)展，是公司整體態(tài)勢協(xié)調(diào)統(tǒng)一和可持續(xù)的發(fā)展。

　 優(yōu)化管理

　　瞬息萬變的市場和科技進(jìn)步所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，要求企業(yè)自強(qiáng)不息，改進(jìn)更新。

　　為此，幫成管理人員應(yīng)保持積極進(jìn)取的心態(tài)，摒棄因循守舊的思想，以高度的責(zé)任感和創(chuàng)新精神，不斷檢視營運(yùn)方式，完善管理制度，構(gòu)建權(quán)責(zé)分明、緊密配合的團(tuán)隊(duì)，以建立一個更具競爭力和充滿活力的企業(yè)。

強(qiáng)化服務(wù)

　服務(wù)不僅包括周到禮貌的待客之道，豐富扎實(shí)知識，真誠良好的溝通技巧，更要具有快捷的運(yùn)作程序。

　　我們要強(qiáng)化服務(wù)意識，貫徹顧客至上的理念，將服務(wù)顧客視為無上的光榮，使高品質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品成為幫成品牌價值的源泉。

重視人才

　　人才是企業(yè)發(fā)展之源，成功之本。

　　公司推行“吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，營造“關(guān)心人、重視人”的良好氛圍；

　　通過各種培訓(xùn)和實(shí)際工作鍛煉，提高員工和營銷人員的水平，提升個人素質(zhì)。

　　有了人才，才能為幫成的長遠(yuǎn)發(fā)展注入強(qiáng)大生命力。

　　 珍惜商譽(yù)

　　商譽(yù)是品牌優(yōu)勢，是競爭優(yōu)勢，是“幫成”珍貴的無形資產(chǎn)。

　　成功的商譽(yù)來自顧客對產(chǎn)品的喜愛；來自員工和營銷人員的誠信與周到的服務(wù)；來自投身公益事業(yè)、回饋社會的利民效應(yīng)。

　　商譽(yù)得之不易，毀之卻易如反掌。每個幫成人都應(yīng)從點(diǎn)滴做起，以實(shí)際行動塑造良好的企業(yè)形象。

　 努力實(shí)干　

　努力實(shí)干是幫成人的基本工作態(tài)度，因?yàn)槌晒χ粚儆谀繕?biāo)正確，堅(jiān)忍不拔的團(tuán)隊(duì)。

　　全體幫成營銷人員和公司員工都要以自強(qiáng)不息、百折不撓的精神向前邁進(jìn)，共同發(fā)揚(yáng)實(shí)事求是、正直嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己蔑L(fēng)氣，凡事都應(yīng)戒驕戒躁，謙虛仁厚，以誠立身，以信待人。

創(chuàng)建輝煌

　　幫成追求的“輝煌”并不能單以業(yè)績或利潤衡量。

“輝煌”是幫成產(chǎn)品走進(jìn)千萬家養(yǎng)殖戶，為養(yǎng)殖戶帶來健康養(yǎng)殖理念，服務(wù)，以及走上致富的道路；

“輝煌”是幫成人透過幫成找到事業(yè)機(jī)會，一展所長，同享豐盛；

“輝煌”是透過對社會的貢獻(xiàn)贏取認(rèn)可與贊揚(yáng)。讓我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這一崇高目標(biāo)，攜手共進(jìn)，同創(chuàng)輝煌！

    行業(yè)現(xiàn)實(shí)總結(jié)：為什么有時會出現(xiàn)損耗大，收益卻不見得大的境況？

這種巨大競爭壓力下的行業(yè)生態(tài)環(huán)境，對水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司與技術(shù)服務(wù)人員自身都是巨大的損耗，但是真正做出好成績、打造出好品牌的技術(shù)服務(wù)人員與公司又有幾個？高損耗與小產(chǎn)出應(yīng)該引起水產(chǎn)界與相關(guān)同仁們的高度重視。

對水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司來說，這是對人力資源的高度浪費(fèi)。現(xiàn)代社會是效率的社會，“人盡其用”的意思并不是說短期內(nèi)把一個人的腦力、體力耗盡，而是指充分地運(yùn)用一個人的能力，同時要得到相同效果的效益。這也是水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司自身所要追求的目標(biāo)。有效地利用人才，有效地控制工作的壓力與節(jié)奏，才能增加水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司乃至整個行業(yè)的吸引力，有了吸引力才能有更多的人才加入，使整個公司和整個行業(yè)更有活力。否則，在聽聞一個個水產(chǎn)人辛勤地付出卻只是在做無用功的故事后，很難想象還有多少人愿意成為水產(chǎn)業(yè)的一員。對水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人員來說，短時間的壓力與拼搏的確能激發(fā)自己上進(jìn)的心。然而過長的時間，過大的壓力與身體的損耗卻往往讓人得不償失。以健康為代價去獲取成功是不可取的成功方式。要知道，只有你自己的存在才使你要去達(dá)到的目標(biāo)有了意義。再者，長時間遭受不被肯定的打擊，對自信心，自我能力都會產(chǎn)生很大的懷疑。而長期戰(zhàn)斗在一線的技術(shù)人員的某些失敗，并不能真實(shí)的反應(yīng)與能力有關(guān)。這使得懷抱熱情而奮勇拼搏的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人員，很難接受并長時間保持這種拼搏之心。當(dāng)身心疲憊之后，新鮮的水產(chǎn)人也被同化，走入俗流，這時候就很難再期待其有創(chuàng)造佳績的熱情了。

水產(chǎn)人，改變，從自身做起：

水產(chǎn)人組成了水產(chǎn)公司，水產(chǎn)公司組成了水產(chǎn)行業(yè)。因此，要 改變這樣的局面，還應(yīng)該從每一個水產(chǎn)人自身做起。

對水產(chǎn)人個人來說，要關(guān)愛自己的身體。要知道，你不可能年輕一輩子。如果你要在水產(chǎn)業(yè)做出一番成就，必然要有健康強(qiáng)壯的身體作為強(qiáng)有力的后盾。很難想象一個被疾病困擾的水產(chǎn)人如何能做出大成績來。所以，不要隨意處置自己的身體，對它好一點(diǎn)，將來它會回報你的。

同樣，也要知道如何在該拼的時候努力去拼，在該放棄的時候適當(dāng)放棄，這是個很重要的課題。保存實(shí)力是讓自己獲得更長久發(fā)展的有效方法之一。水產(chǎn)行業(yè)的確需要很多的拼搏與付出，也只有這樣，才能取得驕人的成績。但有時候，水產(chǎn)人也需要有“孫行者”般的火眼金睛，如果遇到劣質(zhì)客戶（又沒思想，又沒購買力的養(yǎng)殖戶），不如大方地說“不”。如果你是個有能力的人，何不對垂死掙扎的整天挑剔和不滿意的客戶說“拜拜”，讓他們接受洗牌的淘汰，而你可以保存更多的激情與能力去有（有思想，又有購買力的養(yǎng)殖戶）那里一展拳腳。這也有利于行業(yè)在洗牌后更快速地恢復(fù)正常的競爭環(huán)境。

總之，要建立科學(xué)的成才觀、事業(yè)觀和發(fā)展觀，不要為了一時的利益或者一時的拼搏耗盡自己的熱情與信心，要邊學(xué)邊用，在付出與保存之間找到一個平衡點(diǎn)，把力氣用在對水產(chǎn)行業(yè)與客戶貢獻(xiàn)的地方

把自己變成行業(yè)專家

首先要讓自己成為一個專家，不僅是水產(chǎn)行業(yè)的專家，還是你所主管的客戶所屬行業(yè)的專家（比如：按養(yǎng)殖模式或養(yǎng)殖品種劃分）只有讓自己成為行業(yè)專家，才可能在這個行業(yè)中立住腳。

你對水產(chǎn)行業(yè)有足夠的研究，能夠拿出很好的方案與養(yǎng)殖流程，并且很好地將它推銷給客戶。你對水產(chǎn)行業(yè)有準(zhǔn)確的判斷力與豐富的表述力，你不能總指望著公司的創(chuàng)始人創(chuàng)作了市場營銷方案或技術(shù)方案再去對客戶闡述方案。你對客戶需要的是什么以及公司能給予客戶什么了如指掌，并且盡力協(xié)調(diào)，使雙方各得其所、恰到好處。

你還對你主管的客戶的情況知道得比誰都清楚，消息更靈通。你關(guān)心任何與你的客戶有關(guān)的知識與信息，管一行就得進(jìn)入這一行。養(yǎng)魚的，或養(yǎng)蝦的，或魚蝦混養(yǎng)的，或魚為主，蝦為輔；蝦為主，魚為輔。你都要學(xué)會各種養(yǎng)殖品種的養(yǎng)殖模式之下需要的養(yǎng)殖流程。去了解整個生產(chǎn)過程、留意各類書籍或報紙刊物上有什么與行業(yè)有關(guān)的有價值的信息，將它們記錄下來，剪貼起來，及時提供給客戶，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)絡(luò)。這要一行一行地做下來，相信你已經(jīng)成功了一大半。

如果可能，讓自己盡量顯得有人情味些。公司與客戶之間當(dāng)然是以利益為相互依存。只有幫助客戶獲取更大的利益，客戶才能持續(xù)的成為公司的忠實(shí)客戶。作為一名技術(shù)服務(wù)人員代表著公司與客戶打交道，也是跟客戶溝通的橋梁。只有跟客戶更良好的協(xié)作，不僅能在養(yǎng)殖過程中提出有效的建議，又能充分地滿足客戶內(nèi)心深處需要的尊敬與誠意。客戶可不是傻子，真把他們當(dāng)朋友還是想糊弄糊弄，他們心里都有數(shù)。在各種小節(jié)日里，如果能在客戶獨(dú)自在異鄉(xiāng)過中秋時送上幾條溫馨的祝福短信，那就更 好了，恐怕他一輩子也忘不了這個中秋。這也不失為加強(qiáng)友誼的辦法。

打電話是很好很方便的溝通方式，要讓你的電話充分發(fā)揮作用。多打打電話表示一下關(guān)心，既暗示客戶你時時在為他們服務(wù)，又可以隨時了解客戶的狀態(tài)，收集客戶的信息，掌握客戶的心理，從而時時把握住對客戶的主動權(quán)。卡耐基說得好：一個人的成功，85%來自于他的溝通能力，只有15%源于他對客戶的業(yè)務(wù)守口如瓶，相信你夠聰明。千萬不要在一個客戶面前談?wù)摿硪粋€客戶的養(yǎng)殖情況，這會讓客戶聯(lián)想到也許在其他的客戶面前，你也會這樣談?wù)撍酿B(yǎng)殖情況。遵守商業(yè)機(jī)密，也是嚴(yán)守私人秘密的一個方面——有誰會喜歡一個窺探傳播他人隱私的人呢？

還有，千萬不要替你的客戶作主。你可以提建議，給方案，但決定權(quán)在客戶手中。我們可以采取方法促使他做了決斷，但千萬不能替客戶作主。因?yàn)椋B(yǎng)殖成敗終承擔(dān)結(jié)果的是客戶。我們水產(chǎn)技術(shù)人員只是在火邊上提個滅火器的人；客戶是無法替代的，無論是客戶利益還是風(fēng)險！

面向客戶一個好的技術(shù)人員具備以下五個方面的素質(zhì)：

1、分析——分析客戶所面臨的具體的問題，找到根源所在。

2、接觸——技術(shù)服務(wù)人員接觸客戶所表現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)決定了客戶對你的信任度。

3、分寸——跟客戶的溝通程度如何，距離分寸要把握得恰到好處。

4、建議——提出解決問題的方案，以及后續(xù)處理方法的建議。

5、目標(biāo)——要達(dá)到一種什么樣的效果或能給客戶創(chuàng)造什么樣的利益。

給水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人員的幾點(diǎn)建議：

1、做一個誠實(shí)的人、自然的人，做誠實(shí)的自然的技術(shù)服務(wù)。請相信，你或許可以在所有的時間欺騙一個人，或者在一個時間欺騙所有的人，但你不可能在所有的時間欺騙所有的人。這是一個真理。

2、做一個有心的人。備一個可隨身攜帶的本子，隨時將一些思想火花記錄下來。要知道它們就像閃電，稍縱即逝。捉住它，極有可能就會帶給你豐富的爍果。錯過了，或許就錯過了。

3、做一個專心的人。搞技術(shù)服務(wù)時針對一個需要你指點(diǎn)、幫助的朋友說話，往往比對一群人說話更為有效。你要讓每一個被你服務(wù)的客戶覺得這是專為他度身定做的。只有讓他感覺到你的真材實(shí)料，讓他看到一種成功的希望，這樣他才會有特別的感覺，并且愿意關(guān)注。

4、做一個對知識渴求的人。要知道，我們所面臨的是一個動態(tài)的，不斷在變的工作與生活環(huán)境。工作與生活環(huán)境要求我們會變得更加完善。才能更加從容去面對我們的工作與生活。

5、做一個善解人意的人。為自己準(zhǔn)備千個面孔、萬雙眼睛。時時換個位置去看待事物和生活，看待自己的服務(wù)對象，也許你會有一些新的感受和認(rèn)識。

6、做一個勇敢的人，有足夠的勇氣表達(dá)自己的觀點(diǎn)并且堅(jiān)持它。很多時候有一些想象力與創(chuàng)造力并不困難，而堅(jiān)持它們卻非常困難，尤其對一個技術(shù)服務(wù)新人。但往往新手能夠做出出人意料的好業(yè)績，因?yàn)樗麄儧]有框框的限制，他們是新鮮的。

7、還要做一個有韌性的人。要學(xué)會忍受并且習(xí)慣長時間很用心地在做服務(wù)而被客戶否決的命運(yùn)。有一個簡單的辦法，就是服務(wù)客戶的時候把它當(dāng)做生孩子，要竭盡全力；而服務(wù)好一個客戶呢？就要把它當(dāng)做嫁女兒找一個“終于有一個可托付的人”你是那個人嗎？

尋找稀有動物：

水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人員不是藝術(shù)家。藝術(shù)家之間沒有超越，只有區(qū)別；而水產(chǎn)人卻只視能否提高客戶成功率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、增加市場份額為衡量水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人員成功與否的標(biāo)識。

水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才有兩種：一種是商業(yè)人才，另一種是技術(shù)人才；但一個真正的水產(chǎn)人應(yīng)該對商業(yè)和技術(shù)這兩方面都具備良好的修養(yǎng)。

一個非常貼切又生動的比喻：水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人要像鴨子，在水里可以游，在陸上可以走，客戶逼急了還能在空中飛幾下。站出來代表公司、透顯公司文化；能協(xié)同、處理人際關(guān)系；能不斷接收、收訊，與他人分享，而且愿意成為問題解決者；也能知道如何分配資源，掌握輕重緩急；甚至還要會談判、交涉……

哇！全能啊！先不要驚叫。其實(shí)放眼看一看，一般人窮其一生也不可能只專精于一種范疇之內(nèi)，何況是水產(chǎn)人，很多事需要觸類旁通。

關(guān)于顧客：

都說世上只有兩種力量，一種是劍，一種是思想，而思想總是戰(zhàn)勝劍。市場營銷其實(shí)就是一種思想，它善于把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的問題簡單化，以尖銳的訴求去刺激消費(fèi)者。消費(fèi)者的心理有時很像一座冰山，露出水面的只有1/3，更多的都會藏在水下。如果誰能挖掘出水下面的冰山，誰就會讓消費(fèi)者跟他走了； 但是請記住一點(diǎn)：千萬不要試圖欺騙消費(fèi)者。還是那句話：你可以在同一時間欺騙所有人，或在所有時間欺騙一個人，但你絕不可能在所有的時間欺騙所有的人。

消費(fèi)者的心理說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡單也簡單，鑰匙就是一個字：“誠”！作為水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司，給客戶進(jìn)行營銷和服務(wù)的時候，同樣要建筑在這“誠”字上。以此為基礎(chǔ)、為核心再去做產(chǎn)品定位、市場定位和服務(wù)，才能真正獲得成功。

消費(fèi)者所認(rèn)知的事實(shí)可能不是“科學(xué)”的事實(shí)，但如果我們一廂情愿地去傳播我們認(rèn)為的正確的事實(shí)，卻一點(diǎn)兒不去兼顧消費(fèi)者所認(rèn)知的可能是“錯誤”的事實(shí)，恐怕也不合適，會給我們推廣產(chǎn)品帶來阻力，所以我們要去利用“錯”，才會不犯錯。先不要否決消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)同對方；再提出自己的見解，尋求消費(fèi)者對你的見解的看法。我相信能增加彼此雙方的溝通質(zhì)量和信任。

不要怕冒風(fēng)險，如果你的建議是合理的，有效的，大方把他表達(dá)出來。如果怕冒風(fēng)險，也就不可能引起消費(fèi)者對你的關(guān)注；不被關(guān)注，實(shí)際上是在冒另一種的風(fēng)險：放棄機(jī)會，坐以待斃。

一個好的技術(shù)服務(wù)人員可以為客戶帶來某種幫助。與客戶面對面時，你要讓客戶感受到你的價值，還有你的敬業(yè)精神。水產(chǎn)行業(yè)大多得上門找客戶，在行動和心理上都是被動的。客戶找技術(shù)人員的畢竟占少數(shù)，技術(shù)服務(wù)公司和技術(shù)人員美譽(yù)度也不是一時半會能創(chuàng)造出來的。既然有找上門來的客戶，至少說明了這么一個事實(shí)：客戶是需要技術(shù)服務(wù)的，真正有服務(wù)能力和責(zé)任感的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)公司，有其存在的理由和價值。也就是說，競爭再激烈，焦點(diǎn)仍然落在服務(wù)能力與服務(wù)態(tài)度上。

關(guān)于水產(chǎn)人：

你對生命的態(tài)度就應(yīng)該是負(fù)責(zé)：對自己負(fù)責(zé)，才能對別人負(fù)責(zé)；

面對市場競爭：

&說得通俗一點(diǎn)，整個市場競爭就好比是一場戰(zhàn)爭。它需要有戰(zhàn)場，也就是目標(biāo)市場；需要有武器；需要有敵方，也就是競爭對手；需要有偵察兵，也就是市場調(diào)查；需要有軍隊(duì)，也就是技術(shù)服務(wù)執(zhí)行人員；而總指揮，當(dāng)然是各個店的店長莫屬了。大到技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量、范圍、布局，小至其中的每個環(huán)節(jié)及具體實(shí)施，無一不在總指揮（各個市場的店長）的管轄之內(nèi)。

既然是總指揮，就得十八般武藝樣樣精通

首先說說服務(wù)：服務(wù)是本行業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)的根本目的就在于幫助客戶提高養(yǎng)殖成功率；從而讓企業(yè)價值化。這是水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)。

一位合格水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才所應(yīng)該具備那些技能集：店里人員，怎樣開展工作能夠價值大化：

人員成熟：要記住人員不成熟是的運(yùn)營　　　　　成本

１、技術(shù)與實(shí)際應(yīng)用的能力——是成功切入市場的敲門磚（切入）；

2、專  業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)——獲得客戶對你充分的信任度（深度）；

3、市場營銷的技巧——可以幫你拓寬市場（寬度）；

4、藥店精細(xì)化管理和運(yùn)營——可以幫你做好，做細(xì)（深度）；

5、為人處世的態(tài)度　——可以幫你可持續(xù)發(fā)展（高度）。

正所謂到什么山就應(yīng)該唱什么歌：

進(jìn)入市場，就要了解目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶；以便制定出相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略。我們面對的客戶，口袋鎖得嚴(yán)嚴(yán)的，要打開這把鎖可不是件容易的事 。你得要有真材實(shí)料。懂得分辨事實(shí)證據(jù)、分析問題、對應(yīng)策略、實(shí)施保證，缺一不可。你還得施展出演說家的口才、外交家的風(fēng)度、辯論家的機(jī)智，隨時把握住交流局勢，那種精彩技術(shù)分享絕不亞于一場戰(zhàn)爭。一個技術(shù)服務(wù)人員如果不能解決客戶的問題，那也就不能稱其了。說得好，做得要更 好才行。

搞技術(shù)服務(wù)對癥下藥是關(guān)鍵：

說白了，技術(shù)服務(wù)，就是將合適的產(chǎn)品，在合適的時機(jī)，用合適的手段，推銷給合適的人。技術(shù)服務(wù)只對需要技術(shù)服務(wù)的客戶有作用，而不會對所有的客戶產(chǎn)生作用。好比洗發(fā)水，干性頭發(fā)的人只會選用適合干性頭發(fā)的洗發(fā)水，而絕不會選用適合油性頭發(fā)的洗發(fā)水。

制定任何市場策略都得建立在對產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭對手皆了如指掌的基礎(chǔ)之上。現(xiàn)在總指揮可以調(diào)動手下的偵察兵和情報部了，摸清敵手是誰，兵力如何分布的，還有哪些躲在暗處未暴露的敵手。比如糖果的競爭對手除了糖果類以外，還包括瓜子、牛肉干、魚片、鱈柳絲等多種多樣的休閑小食品；筆呢，競爭對手也不僅僅是筆，還可能是電腦、打字機(jī)。回到水產(chǎn)行業(yè)，我們搞水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)的，要想想我們的競爭對手也許不局限于賣蝦藥的經(jīng)銷商，或搞技術(shù)服務(wù)的公司。可能還有苗場，又可能還有飼料經(jīng)銷商或廠家。重要的我們要懂得競合：既競爭，又合作。

做為總指揮就涉及調(diào)兵遣將的學(xué)問了，要懂軍事。運(yùn)籌帷幄之中，決策千里之外，沒點(diǎn)軍事頭腦怎么行。大如戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定，小如經(jīng)費(fèi)、預(yù)算這樣繁瑣細(xì)碎的事，樣樣都需要精心策劃、苦心安排。錢要花在刀刃上，力要使在門道上。人、財(cái)、物終是有限的，發(fā)揮得好，事半功倍；發(fā)揮不好，則事倍功半。從更內(nèi)在的聯(lián)系上講，營銷領(lǐng)域的競爭規(guī)律與軍事戰(zhàn)爭規(guī)律有著異曲同工之處。

兵法上講究“正合奇勝”，以正規(guī)軍作為鉗制對方的力量，以人無我有的奇兵去獲取勝利。應(yīng)用到營銷戰(zhàn)的促銷手段中。

過五關(guān)斬六將，吃盡千辛萬苦總算客戶跟著我們走了。更重要的這個客戶的忠誠度又是一次考驗(yàn)。孩子是生下來了，但撫養(yǎng)過程還任重道遠(yuǎn)著呢！要知道客戶的眼睛正無時無刻地緊盯著：客戶自己的養(yǎng)殖品種長得好不好？客戶的反應(yīng)是熱情還是冷淡？跟你買藥我的錢是不是打水漂了？你服務(wù)到底用不用心？所以要求我們技術(shù)服務(wù)人員要跟蹤市場行情，要了解顧客動向，要知道自己的‘孩子’到底有沒有“健康成長”。當(dāng)然還要做好心理準(zhǔn)備：我們服務(wù)的行業(yè)是一個變幻莫測的行業(yè)，局勢如天氣有陰有睛，市場如戰(zhàn)場風(fēng)云變幻，客戶的心理更是喜怒無常，競爭對手的策略也在不斷變更。總之，要做到：你費(fèi)盡心機(jī)想得到的鉆石，到手了才發(fā)現(xiàn)那只不過是個人造的贗品（被客戶無情的否決了）——而不怒！

作為水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才，應(yīng)該具備“狼性”。為什么說是狼？狼是動物界里在高速奔跑時還在思考的動物。而其他動物在奔跑時是不用腦的。水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人才非常需要像狼一樣的人，客戶的事情來了，你在很短的時間內(nèi)提供解決問題的方案。我稱之為“引爆市場”，因此小資情調(diào)的人不適應(yīng)我們。

實(shí)際上我們應(yīng)做到在其他技術(shù)服務(wù)公司交易了很長時間的客戶都想來找我們。原因很簡單，客戶覺得你能帶給他一種舒暢的消費(fèi)體驗(yàn)“買得順心”便利性；“用得放心”強(qiáng)大的技術(shù)含量；“感覺貼心”服務(wù)態(tài)度。從而諦造一種“以客戶價值創(chuàng)新為導(dǎo)向”。我們把市場營銷上升到“賣價值”的境界。從而讓客戶感受到跟著我們走，讓我們來指導(dǎo)他去養(yǎng)殖和用藥，成功率肯定比別人高。從而產(chǎn)生一種對成功的渴望——賣希望（營銷的高境界）。

一句話：“革命尚未成功，同志仍須努力。”只有像戰(zhàn)士一樣“高度警覺的人，隨時枕著槍睡覺的人，一有動靜就準(zhǔn)備上膛射擊的人”才能“引爆市場”、創(chuàng)造奇跡，才適合做水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人。

水產(chǎn)行業(yè)居然也充滿刀光劍影，原因無他，皆因它參與 了營銷戰(zhàn)。

客戶自然不能容忍拿了他的銀子的技術(shù)服務(wù)人員坐在象牙塔里胡思亂想，于是先知分子紛紛走出象牙塔到戰(zhàn)場中跟客戶一起和競爭對手短兵相接。

一將功成萬骨枯，同樣適用于營銷戰(zhàn)場，只是看不見硝煙，死傷無數(shù)不在常人眼中。所以參與營銷的人智勇雙全，缺一不能成事。

水產(chǎn)營銷人的智慧大多是后天勤學(xué)所致，雖生來智商、情商個個不同，但因?yàn)闋I銷涉及戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等技術(shù)性很強(qiáng)的學(xué)問，卻更需要每一個營銷戰(zhàn)士從基本功開始勤學(xué)苦練。

勇氣不是后天可以培養(yǎng)的，我敢肯定，凡在屢建戰(zhàn)功或?qū)耀@大勝的人，其勇氣必是與生俱來，如若神助的。而那些在營銷戰(zhàn)場時時怯懦的人，都不應(yīng)該進(jìn)入水產(chǎn)這個職業(yè)中來。因?yàn)椋绻趹?zhàn)斗打響的時候戰(zhàn)士還在猶豫該不該打，該如何打，鐵定完蛋。每一個水產(chǎn)營銷人員都是戰(zhàn)士，戰(zhàn)士就對自己夠狠（把本領(lǐng)學(xué)好），對對手夠狠（該出手時要出手）。

什么樣的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)人吃香？當(dāng)然是能幫客戶賺錢的。客戶是現(xiàn)實(shí)的，“有奶便是娘”，技術(shù)服務(wù)人也是現(xiàn)實(shí)的，裝牛逼不如真牛逼。怎樣才能真牛逼？套用鳳凰衛(wèi)視的一個段子：“我們這行，女人當(dāng)男人用，男人當(dāng)牲口用。”玩水產(chǎn)行業(yè)玩的是智慧，是實(shí)在，想玩虛的，找地方歇去吧！

總而言之，人只活一次，選擇水產(chǎn)，就選擇了戰(zhàn)斗，選擇了戰(zhàn)斗就不要羨慕后方的寧靜。我們要去創(chuàng)造我們想要的生活方式。但前提是：你要有實(shí)力。

相信成功的水產(chǎn)人都有這樣的心得體會：

起初水產(chǎn)技術(shù)員的服務(wù)被客戶認(rèn)同了，快樂；

然后水產(chǎn)技術(shù)員的服務(wù)被客戶認(rèn)同了，自己又得了高收入，快樂；后水產(chǎn)技術(shù)員的服務(wù)被客戶認(rèn)同了，客戶賺了大錢，自己也得了高收入，快樂。為什么這一句變了？客戶放在前面了？因?yàn)樗a(chǎn)這一行，只有幫客戶賺了大錢，只有客戶定義你是英雄，你才是真的英雄。